“稀”，稀缺，“唯一的机会”让人无法不去理会 | 模糊谈判力 第五十九篇

这是桔梗在“谈判思维”的第736篇推文。

全文共3069字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

罗伯特，生活在美国亚利桑那州，凤凰城梅萨市；

这个城市有一个特点，摩门教信徒比较多；

因此在梅萨市的市中心，坐落着一座宏伟的摩门教寺庙，规模不小。

罗伯特是一个无神论者，他从来都没去这座寺庙参观过；

直到有一天，报纸上登载了一条有趣的新闻，让罗伯特突然想进去看看了。

这条新闻说的是，这座摩门教寺庙的大部分区域是允许游客参观的，除了一个神秘的“内禁区”；

即使是僧侣或是一般的教徒，也是不被允许走进“内禁区”的；

但也有例外，根据摩门教的规定，一座寺庙初建成的时候，头几天里所有的区域都可以参观，包括所有人；

这条新闻还提及了，再过几天，市中心这座最大的摩门教寺庙正赶上一次隆重的装修大典落成，这次“装修”被认为相当于一次“重建”；

所以大典后的几天内，所有区域将放开让游客参观，包括“内禁区”。

不知怎的，罗伯特突然有了兴趣，立刻打电话给自己的好友，问他要不要一起去。

好友却表示没有兴趣，还反问罗伯特，

我印象里，你对宗教建筑从来都没啥兴趣啊？

罗伯特回答道，

“内禁区”就这么一次机会开放哦，以后就再也没法进去了！

好友依然不理解，

进不去就进不去呗？

罗伯特一愣，是啊，自己从来对宗教、寺庙啥的没啥兴趣，也不是一个建筑迷，他期望在这个“内禁区”里能看到什么呢？

仔细再一琢磨，似乎自己这一次的动机，仅仅是因为他看到这则消息；

而这则消息是一个“仅此一次的机会”的消息。

如果有人给你一个“仅此一次的机会”，人们总会觉得应该珍惜；

不管这个机会到底是不是有价值。

2 唯一机会

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的，是“七字说服力”的第六个字，“稀”；

“稀”，就是“稀缺”的意思，

越是“稀缺”的东西，越让人在乎，也就越有说服力。

在“模糊谈判论”里，“稀”字说服力，撕开的分类是“战Vs逃”；

或者说，

“稀”字实现说服力的角度，是“动机”。

如果摆在你面前的，是一个“仅此一次的机会”，似乎它的“稀缺”程度就达到了巅峰。

它意味着，“错过就不再来”；

哇，这听上去就让人纠结，甚至焦虑；

一个“错过就再也不来”的机会，无论如何，是不是也该试一试？

等等，如果你也有类似的感受，那么你是否意识到，有什么动力在背后悄悄地推动我们？

一种利用“稀缺”性，来说服我们行动的某种力量？

尤其是把这种“稀缺”的“最后机会”和“时间”关联在一起，产生了我们耳熟能详的“最后期限”；（也叫“最后通牒”）

您今天在我们店里充值就能享有七五折优惠，明天就没有这个活动了！

熟悉吗？

下面这个更是随处可见，

老板破产，清仓回老家，全场两折，最后三天！

尽管我们都知道再过半年来看，这家店依旧会写着“最后三天”，但这依然不影响这样的广告宣传会对第一次路过的人产生影响；

甚至是非常大的说服影响力。

可为什么这听上去非常扯淡的东西，依然大部分时候还是能得逞呢？

我今天想给出的一个解释，就来自“稀”字说服力的“唯一机会”效应。

人，当感受到眼前的机会，变得非常难得，甚至是唯一机会的时候，会产生强烈的动机不去失去它。

让我们看一个有趣的心理学实验。

3 有趣的实验

2011年，美国圣克拉拉大学的心理学家，杰瑞-博格教授，做了一个有关“唯一机会”的心理学实验。

实验对象是圣克拉拉大学的153名应届毕业生；

杰瑞教授安排实验人员打电话给这153名大学生，邀请他们参加一个大约15分钟的现场讲座，讲座后还有一个25美元的抽奖（中奖概率为1/30）；

在和这些大学生的电话沟通中，实验人员会分三种不同的措辞，来达到不同的实验目的；

对于A组（目标组，Unique），实验人员的措辞是，

我们对邀请对象是有筛选条件的，可否先让我问您两个问题，第一，您在学校学的二外是哪种语言？第二，您有几个兄弟姐妹？

接下来，无论对面的学生回答什么，实验人员都会表现得很惊讶，就像找到合适的人似的，

哇，太好了，您正是我们要找的人，二外选修的是X语，有X个兄弟姐妹……

（请注意，A组措辞的目的是让实验对象感受到这次机会对自己来说很“特殊”、很“独特”，甚至很“唯一”）

对于B组（一般组，Common），实验人员的措辞是，

我们对邀请对象是有筛选条件的，我们想找大学里18到22岁的同学…….

对方就是这个年龄段的毕业生，因此显然符合要求，实验对象并不会觉得很惊讶。

对于C组（参照组，Control），不会问任何问题，仅仅是把邀请的内容告诉对方。

然后，在现场讲座那天统计到场的人数；

实验结果根据这些学生最后的行为来打分，其中口头答应且现场出席为2分，口头答应但现场缺席为1分，口头拒绝且现场缺席为0分；

可以看得出，分数越高，则证明这名学生被“说服”的程度也越高。

三组分数的比照为下图，

A组，也就是“感受到这是唯一机会”的学生们，被“说服”的分数，大约是其他两个组分数的1.5倍！

这个实验试图告诉我们，

让人感受到自己的机会是“千载难逢”的，就会产生更大的说服力。

（相关实验见：When opportunity knocks: The effect of a perceived unique opportunity on compliance，Jerry M. Burger and David F. Caldwell，Departmen of Psychology, Santa Clara University, DOI: 10.1177/1368430210391493）

4 规避压力

商场上的营销大师们，其实都深谙此道；

李经理，今天这个配置和价格是我找领导特批的，等下我还要去别的客户那里，如果您不能马上定下来，我不敢保证还能拿到这样的条件给您。

怎么听上去是那么紧迫而带有压力？

因为他正在制造一个“唯一的机会”，并且“过时不候”。

“稀”字说服力的核心就在于，越是感觉到要“失去”，就越是不想“失去”，更不用说，当这种“失去”还被披上“唯一机会”的外衣。

如果你有带孩子去拍艺术照，你应该不会觉得下面的商家说辞很陌生，

除了您现在挑选的24张照片，我们还拍了很多孩子的照片，但这些电子存档我们最多保留一周，您如果还想打出来，要尽早跟我们说。

表面上商家在“好意提醒你”，别错过了你孩子那些“唯一难得的照片”哦；

但实际上，这是一种隐晦地在制造“唯一且过时不候”的压力。

在这里，我不得不提一下自己的真实经历；

我女儿特别喜欢芭蕾舞，老婆带着她参加了家门口的一家芭蕾训练班；

最初，训练班的销售代表按照250元一堂课标准价来给我老婆报价；

在最初的30节课就要上完的时候，销售代表找到我的老婆，告诉她，

您要尽快续买课程哦，今天下单我可以给您，40节课单价220的优惠哦。

老婆很纠结，她跟我说这个优惠不错，但今天就要下决定，到底要不要买呢？

我尝试这样劝解她，

你这样想，假设我们错过了这次优惠，过一周后，我们再去找她用30节课每节220的价格，她会不会给我们？

老婆有点疑惑，说，

可能会，可能不会…….

我很坚定地告诉她，

肯定会！只要我们不着急，课程停几天就停着，对于她来说，要么是没有我们的订单，要么是220买30节的订单，之前可以给，没道理现在不能给。

当然，我想表达其实是，对方在制造“唯一机会”的压力，我们应该有意识去规避这样的影响。

果不其然，我们没有在当天下单，过了几周后，我依然拿到了同样的优惠。

之后，每次续约，我都故意不去按照对方的“时间压力”来回复对方，而是等到课程过期后，提出我想要的价格；

两年后，我目前的课程单价是150元一节。

在此，我想提醒我的读者，请认真思索一个问题，

是否真的存在一种情况：卖方只能在今天用这个价格卖给你，明天就不行了。

（当然我指的是同样的一批成本相同的产品）

5 小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“稀”，“稀缺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；

当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“稀”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“失去”的感受越分明，“稀”字说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第五十九篇” 待续

— 桔梗