“稀”，稀缺，说服别人的时候别忘了归还自由 | 模糊谈判力 第六十四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第741篇推文。

全文共2876字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

让我们看一个有趣的例子；

假设有两个正在竞选本地下一任州长的候选人，

现任州长在演讲时说，

我们州的就业率高达85%，可以说，人们安居乐业。

他的竞争对手则在演讲时说，

这个州有15%的人，没有工作，他们的生活水深火热！

你看，其实他们两个依据的数据是同一件事，“85%就业率=15%失业率”；

但相同的事实，在不同的措辞下，感觉完全不同。

不仅如此，你觉得他们中，谁更有说服力？

是不是“负面信息”相对于“正面信息”，让你感觉更有说服力？

类似的还有，在牛津大学的一个心理学实验中，实验工作人员引用德国卫生部长对外的一个公布数据，

2014年，汉堡市65岁以上市民中，有40%的人接种了流感疫苗。（正面消息）

为了做对比，工作人员在另一组实验中，把上面的数据换了一个措辞，

2014年，汉堡市65岁以上市民中，有60%的人没有接种流感疫苗。（负面消息）

针对上面两种措辞（相同事实），工作人员对173名实验对象做了调研，询问他们在对这个消息的可信程度；

打分为5分制，从1分（完全不可信），到5分（完全值得相信）；

结果很明显，接受到负面消息的实验对象的平均打分为3.13分；

而接收到正面消息的实验对象的平均打分为2.36分。

从某一种程度上看，负面消息要比正面消息更有说服力一点。

（相关实验见：EFFECTS OF EQUIVALENCE FRAMING ON THE PERCEIVED TRUTH OF POLITICAL MESSAGES AND THE TRUSTWORTHINESS OF POLITICIANS，by Thomas Koch and Christna Peter, Oxford University,doi:10.1093/poq/nfx019）

类似的，再考虑下面这个例子；

如果我们在媒体上分别看到下面两个文章，

一则关于“某个饭店的食物有多么好吃”；

另一则是关于“某个饭店出现过期食品问题”；

是不是有同样的感觉，相对于第一个“正面”消息，第二个“负面”消息会更让你觉得可信一点？

可这是为什么呢？

2 负面vs正面

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的，依然是“七字说服力”的第六个字，“稀”；

“稀”，就是“稀缺”的意思，

越是“稀缺”的东西，越让人在乎，也就越有说服力。

我们在上一篇推文中介绍了“心理抗拒理论”，它也是“稀”字说服力的一种心理学解释；

当“选择”变得稀缺了，动机反而更强烈了。

请注意，在“说服力”的领域，大部分人都忽略了一件事；

“说服对方”会让对方产生一种“选择自由变少了”的感受。

而这直接会导致“心理抗拒”，从而变得更加难说服。

回到文首的例子里，为什么“负面信息”要比“正面信息”感觉上更有说服力一点？

因为人们对于“正面”信息的感知，就是一种“说服”；

比如，“某个饭店的食物有多好吃”，大部分人的第一感受是，“这是一个广告，想要说服我去消费”；

当人们对于感知到了“说服”，由于“选择变少”而立刻产生了“心理抗拒”；

于是，人们变得对这个“正面消息”更加抵触和反感。

而“负面消息”则不同，它让人感受到的，更多的是一个“新闻”，并不会产生“有人想要说服我”的感觉，“我的选择自由没有被限制”。

仔细想来，在生活中，我们实在是受够了大量的“正面说服”信息；

应该说，我们耳目中充斥着大量想要“说服”我们的信息，“我们的汽车品牌十分安全！”，“我们的衣服好看又时尚！”，“我们的服务优质，价格实惠！”；

你也绝对不会听到任何一个人，用“负面信息”来说服你，“我们的汽车品牌非常危险！”，“我们的衣服难看又过时！”，“我们的服务差劲，价格昂贵！”；

相比之下，“负面消息”至少没有侵犯我们的选择自由，也不会引起任何“心理抗拒”。

3 说服退路

回忆一下，上一次你在试图百般说服对方的情形；

这个方案，你必须按照这个想法来改！

这个价格，你必须得给我砍掉15%！

瑶瑶，你睡觉前必须得刷牙！

没错，每次你这样提出要求，都有非常多且正确的理由；

你会告诉对方，这个方案如果这样改，会带来多少的好处；

你会告诉对方，这个价格如果不降，会带来多大的坏处；

你会告诉女儿，睡前刷牙有怎样的好处，不刷会有怎样的坏处；

但你却忽略了最重要的一点，你的理由再正确，也不会增加你一丝一毫的说服力；

因为，你给出的“正面理由”越正确，对方感受到的“选择自由”就越少，他们的“心理抗拒”就越强烈。

这是一个很简单，却非常反常识的道理，

当你越是想要说服对方做一件事，就越习惯把摆在对方眼前的选择变得只剩下这件事。

一切都在背道而驰。

2000年，法国南布列塔尼大学的心理学家，尼古拉斯-古根教授，针对“说服力”做了一个社会实验；

他的实验对象是在某个商场内，随机走过的40个路人（20个男的，20个女的）；

实验工作人员会随机选择一个路人，然后提出请求，

先生（女士）你好，打扰了，请问能否给我几个硬币乘公交车？谢谢！

当然，为了作比较，实验工作人员还会选择其他路人，换一种措辞来提出要求，

先生（女士）你好，打扰了，请问能否给我几个硬币乘公交车？您当然也可以拒绝（But you are free to refuse），没关系的，谢谢。

我们很容易就能看出，前后两种措辞的唯一区别在于，第二种额外打开了“说服的退路”，不给也没关系，不要介意。

这也相当于，去释放因为“试图说服对方给硬币”带来的“选择自由限制”，缓解“心理抗拒效应”。

实验结果不出意料，

第一组措辞下，只有10%的实验对象同意了请求；

而在第二组措辞下，有47.5%的实验对象同意了请求！

这相差四倍多的说服力，就仅仅来自一句简单的“您当然也可以拒绝”（But you are free to refuse）

（相关实验见：EVOCATION OF FREEDOM AND COMPLIANCE: THE "BUT YOU ARE FREE OF…" TECHNIQUE，By Nicolas Gueguen, South-Brittany University, The Psychological Record volume 55, pages297–303 ）

无独有偶，2016年，尼古拉斯教授再次尝试了类似的实验；

这次，实验地点选择在了法国布列塔尼南海岸的两座小镇；

实验对象是这两座小镇热闹街区的随机路过的540名路人；

这次实验是请求路人为一个儿童慈善组织捐款，两种不同的措辞分别是，

第一种，

先生（女士）你好，打扰了，我们是帮助残病儿童及家庭的慈善组织，为了孩子们，希望您能伸出援手？

第二种，

先生（女士）你好，打扰了，我们是帮助残病儿童及家庭的慈善组织，我知道您很可能会拒绝，但为了孩子们，还希望您能伸出援手？

很容易能看出，两种措辞唯一不同处在于，第二种增加了“我知道您很可能会拒绝”（You will probably refuse），率先把对方的选择障碍扫清；

实验结果依然不出所料，

第一组措辞下，有25%的人做出捐款；

第二组措辞下，有39.1%的人做出捐款。

这1.6倍的说服力提升，也仅仅来自一句简单的“我知道您很可能会拒绝”（You will probably refuse）。

（相关实验见：“You will probably refuse, but…” When activating reactance in a single sentence increases compliance with a request，by Nicolas Gueguen,Polish Psychological Bulletin 2016, vol. 47(2) 170–173,DOI – 10.1515/ppb-2016-0019）

你看，为了避免在说服对方时造成反向的“稀”字说服力（侵犯对方的选择自由），我们需要非常注意措辞，去缓和“心理抗拒”；

不妨这样，

这个方案，我建议按照这个想法来改，当然你也可以拒绝。

这个价格，我知道你可能会拒绝，但我仍希望能砍掉15%。

瑶瑶，爸爸希望你睡觉前能养成刷牙的习惯，你当然可以不刷，毕竟刷牙是你自己的选择。

4 小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“稀”，“稀缺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；

当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“稀”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“失去”的感受越分明，“稀”字说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第六十四篇” 待续

— 桔梗