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“爱”，喜爱，说服别人到底要靠逻辑还是好感？| 模糊谈判力 第十一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第684篇推文。

全文共2374字，阅读大约需要3分钟。

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1 引言

我们到底应该依赖什么来说服别人？

我相信大部分人会异口同声地告诉你，

讲道理，讲逻辑。

嗯，好吧，“逻辑”是个好东西，我也是一个相信逻辑的人。

可问题是，在“说服”的领域里，“逻辑”真的……？真的管用吗？

1859年，英国生物学家查尔斯-达尔文出版了著名的《物种起源》一书，并提出了“进化论”，在学术界和宗教界掀起了轩然大波。

达尔文认为，包括人类在内的地球生物，是“自然选择”的结果。

如今，163年过去了，尽管“进化论”作为一种假说，依然遭到很多人的质疑，但它还是最主流的针对人类及生物起源的一种理论解释。

当然，今天我们讨论的核心并不是“进化论”是否正确，而是有关“说服”的问题。

在过去的163年里，相信“进化论”的科学家和宣传者们，不遗余力地去宣扬和传播进化论，希望更多的人接受它；

简单地说，相信“进化论”的人，希望说服别人也相信。

让我们看看他们是怎么做的？

科学家们至少尝试了下面的做法，

一，告诉大家越来越多的科学工作者开始支持“进化论”；

二，向大众展示了三千多个科学实验，其结果与“进化论”保持一致；

三，强调了“进化论”的应用，已经在医学、基因学、药理学、农业等领域取得了长足的进展；

四，倡导教育领域用更加包容的逻辑，来传授“进化论”的思维方式；

嗯，基本上，科学家就是科学家，他们把“说服”的重点基本都放在了“讲道理、讲逻辑”上了。

那结果呢？

根据2015年的一项民众调查，在科学领域里，98%的科学家都支持“进化论”；

然而，对于普通大众而言，则完全不是这么回事儿；

在美国、加拿大、英国和澳大利亚，仍然有超过40%的民众，完全不认同达尔文的观点；

尤其是，当科学家们想要说服一个宗教信仰者，“人不是上帝创造的，而是随机演化的结果”的时候，逻辑和道理变得十分苍白无力。

逻辑，到底是不是“说服”的关键？

2 爱

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的是，恰尔迪尼七字影响力的第二个字，“爱”。

所谓“爱”，指的是“喜爱”，也就是一个人对另一个人的好感。

如果说我们对一个陌生人的好感度是“0”，对我们自己死党闺蜜的好感是“10”，那么我们可以大概了解到，我们对身边的其他人的好感度，就在这“0”到“10”之间。

当然，有的时候，让我们觉得好感度最高的并不是死党或闺蜜，也可能是某个明星或大众偶像；

但无论是哪种情况，我们心中都有一系列的“好感”排名。

如果我说，

一个人在我们心中的好感度越高，他/她对我们的“说服力”就会越强。

你应该不会反对。

比如，

同样是向我们推荐饭店，一个是陌生的路人，另一个是多年好友，你会更相信谁？

答案不言而喻。

当然，我似乎在总结一个废话；

值得强调的是，当我们在碰到“说服”困难的时候，却很少把这个“废话”反过来思考；

也就是，

当我们无法说服对方的时候，是不是我们对他/她的好感度还不够高呢？

回到文首的例子里，那些一门心思想要通过“讲道理、讲逻辑”的方法来说服大众接受“进化论”的科学家们，似乎就忘了尝试类似的思考；

也许不是他们的逻辑不好、道理不清，而是……

这些科学家本身在大众心中的“好感度”，不够高而已。

不相信？

我给你看一个有趣的实验。

3 明星Vs专家

2018年7月，加拿大尼普森大学的几个研究者，做了一系列有趣的心理学实验。

研究者准备了三本有关“进化论”的书籍，分别是，

一，支持“进化论”观点的书

二，反对“进化论”观点的书

三，呈现相对中立观点的书

然后通过不同的“讲述者”，来向实验对象提供对这些书籍的评论；

实验准备的“讲述者”有两个，

一个是科学领域的专家，是货真价实的科学家，但毫无名气，对实验对象来说，是一个陌生人，好感度为零；

另一个则是好莱坞大明星，人见人爱的著名影星，乔治-克鲁尼，他在生物学领域毫无建树，但在娱乐圈无人不知，大部分人对他都好感倍加。

相同的是，专家和乔治都会率先表达自己是支持“进化论”的立场，然后再试图对三本书做出评价。

之后，研究者将统计实验对象对三本书观点的接纳程度，并作出对比；

结果发现，大明星乔治-克鲁尼的“说服力”显然要大于专家；

同样的实验还引入了女明星，爱玛-沃特森（Emma Watson，电影哈利波特女主角）；

实验结果同样展示了明星的说服力，要大于货真价实的科学家。

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为什么？

很简单，来自“爱”字的说服力。

人们对明星的好感显然要远远大于那些毫不熟悉的科学家，也自然而然更愿意相信自己更喜欢的人。

（相关实验见：“Celebrity Opinion Influences Public Acceptance of Human Evolution”，Evolutionary Psychology July-September 2018: 1–11 ）

4 好感为先

同样的例子，还体现在医疗事故诉讼案的统计数据里；

要知道，几乎所有的医生都或多或少会犯一些错误，造成一些医疗事故；

但你会发现，并不是所有的医疗事故都会带来令人不堪的医疗事故诉讼案。

其中一个重要的原因，在于医生本身和患者及家属的关系上；

大部分的医患关系，在发生事故之前，都呈现出患者及家属和自己的主治大夫关系良好；

你很少听到有病人会说，

我真的很喜欢我的大夫，但我还是想告他……

因为你“喜欢”他，所以你不会去为难一个自己喜欢的人。

或者说，

当你对眼前这个人很有好感，即使他犯了错，你也会认为，这不是他的故意之错，那只是一次偶然。

“好感”，是说服力表达的一个强相关因素。

在中国人的传统文化里，我们经常听到有人说，

办事要先做关系，有了关系好办事。

很多时候，我们把这句俗语过多的误解为，一种“贿赂”所带来的牵绊力；

但其实，我更愿意相信，这句话更主要的是在表达，“好感”所能呈现的说服力。

5 小结

值得一提的，今天内容的背后，依然能看到“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“爱”，就是“好感”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我喜欢 Vs 我不喜欢 （我们 Vs 他们 We Vs Them），人们的大脑迅速二元化；

当“好感”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

一旦我们在谈判中撕开这个分类，让“好感”呈现，随着“好感”程度越强，对方脑中的“我们是一起的”感觉就越大，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

–

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第十一篇” 待续

— 桔梗

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