“稀”，稀缺，“残缺”带来的说服力更加稀有 | 模糊谈判力 第五十八篇
这是桔梗在“谈判思维”的第735篇推文。
全文共1991字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
十九世纪，欧洲的考古队来到亚洲的一个村落。
他们听说这里有人找到过恐龙化石的痕迹；
在四处探寻之后，他们居然在一家村民的院子里发现了龙骨碎片；
于是，考古学家兴奋地跟这家村民说，
就是这个！把这个卖给我，我给你钱！以后如果还有，还来找我，我还给你钱！
村民自然也很高兴，这种扔在地上都没人要的石头碎片，还能换来钱，实在是让人开心。
考古学家索性就在村子里住了下来，并传出消息，村子谁家有类似的碎片，都能拿来换钱。
这一下可激起了村民的兴致，考古学家开始收到大量的碎片；
可没过多久，考古学家就发现这个“碎片收购”的做法，着实让他后悔无比；
为什么呢？
因为他发现，大量的村民手上还有很多大块的恐龙骨头化石；
但他们并不会直接送过来，而是把它们都敲成碎片，一小片一小片地卖给他！
这对一个考古学者来说，实在让他扼腕叹息。
当他问及村民为什么这么做，他们很老实地回答，
因为骨头越来越少了，敲碎不就能多卖几次？
2 残缺
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
今天要聊的，是“七字说服力”的第六个字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的东西，越让人在乎，也就越有说服力。
在“模糊谈判论”里，“稀”字说服力，撕开的分类是“战Vs逃”；
或者说，
“稀”字实现说服力的角度，是“动机”。
所谓“稀缺”，包含的意思有“稀有”和“残缺”；
恐龙骨化石显然“稀有”，其碎片也自然有着“残缺”的特性；
所以它很珍贵。
但有意思的是，村民们为了获取更大的价值，他们把完整的骨头弄得更加“残缺”。
这不禁让我们思索，
除了事物本身的客观稀有性，人们还会人为地增加一些“残缺”来使其更有说服力。
我们不难在生活中找到类似的例子；
比如，
一张因为错误印刷而导致重影的邮票，是一个“残缺品”，这也让它具有更强的收藏说服力；
一个因为多次重复压制的硬币，也是一个“残缺品”，业内称之为“重压币”，这也让它具有更强的收藏说服力；
艺术品中“残缺”特性表现得更加显著；
断臂的维纳斯，无头的胜利女神……
“稀”字说服力，若隐若现，却无处不在。
3 残缺策略
珍妮，生活在美国亚利桑那州的凤凰城；
她经营着一家二手商品店，在这里，人们可以把自己的二手书籍、音乐磁带或玩具什么的，拿来售卖或交换。
很偶然的机会，珍妮获得了一套旧的《理查德-斯凯瑞》童书套装（世界上最著名的儿童书籍之一）；
她把这套书放在货架上售卖，然而很长时间都无人问津；
珍妮有了一个神奇的想法，她把整套书拆了出来，只拿其中一本放在货架上；
奇怪的事发生了，这本书被卖掉了！
接着，珍妮继续一本一本单独地售卖，很快，整套书就这样都卖光了！
珍妮意识到，
残缺本似乎比套装更好卖！
她把这个经验分享给了自己的爸爸，乔治；
乔治前几天刚刚从eBay上买了一套二手的棒球队纪念酒杯，一箱子有24个印有球队标志的酒杯，一共花了35美元。
他在听了珍妮的经验后，觉得自己也可以试试看；
于是他把箱子里的酒杯单独拿出来挂在eBay上卖；
第一个杯子卖了35美元，这就已经把整箱杯子的成本都拿回来了。
接着他又挂卖第二个，卖了26美元；
接着第三个，乔治很有耐心地等待，直到它卖了51美元；
乔治真是太开心了，这意味着，“残缺”件的卖法可以让整箱的收益大几十倍！
4 博弈
这不禁让我联想到“采购Vs销售”谈判的场景；
我还记得自己曾是一名采购经理时，最头疼的工作，就是去设定一个合适的“标的”。
什么是合适的“标的”？
或者应该说，
什么是最利于采购谈判的“标的”？
那就是，
那些尽可能规避“稀缺性”的商品。
啥意思？
举个例子，如果用户部门提出一个采购需求，那么采购最希望看到的是，尽可能让市面上更多的竞争者符合这个需求；
因为，这意味着，这样的需求并不稀有，从而对采购的谈判地位也更有利。
反之，一个打算竞标的销售该如何考虑优化自己的谈判地位？
他应该尽早去影响用户部门，让他们看到自己产品的独特之处，从而提出更细致的采购需求；
这意味着，采购不得不面临更加“稀有”的供货途径，甚至有时就只能找到唯一一个供货商，形成单一采购来源的谈判窘境。
从这个角度来诠释的话，我们可以说，
竞标者希望看到自己的产品可以“稀缺化”，甚至完全忽略价格的影响，从而让自己更有说服力
而相反，
采购则希望看到更多在需求上“同质化”的竞争者，甚至消除“稀缺”给竞标者带来的说服力，只留下价格的不同，让竞价更加激烈。
这也是“稀”字说服力一正一反的博弈例子。
5 小结
值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“稀”，“稀缺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“稀”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“失去”的感受越分明，“稀”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
–
–
–
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第五十八篇” 待续
— 桔梗
如若转载，请注明出处：https://www.bbqim8.com/archives/30348
相关推荐
-
千明企业服务八字测算？杭州千明文化八字测算！
1.为什么四柱八字能预测人之吉凶？首先四柱八字实际是记录人从母体出来时间，宇宙星体磁场对人的作用。宇宙是个大磁场，每一个星体是个小磁场，人体也有生命磁场，字宙星体磁场的相互作用，对…
-
霸气又聚财的公司名字大全？霸气又聚财的公司名称大全集！
#头条创作挑战赛#?#主动学习养成记#今天终于学到注册公司的事宜，所需要注意的五个要点。创业者去工商局申请注册公司时，还需要处理一堆相关事宜，比如准备注册资料、了解注册费用、为公司…
-
开业仅半年，赣州又一个大超市宣布停业
2022年6月13日，永辉超市于都万达广场店发布停业公告，宣称将于2022年7月1日停止营业。 2021年12月31日，永辉超市于都万达广场店开业，距离现在不过半年时间。 永辉超市…
-
郭姓女孩取名属虎名字？郭姓女孩取名属虎好吗！
好的名字对于孩子一生气运的影响作用是极大的，不仅是要便于记忆，组合搭档更要得体。有关于名字的选择上，不管是笔画数还是字与字之间的组合都要吉利，才不失为一个好名字。 下面古德起名轩为…
-
涵字取名的寓意是什么
涵字取名的寓意是什么 在中华文化中，给孩子取名是一项十分重要的任务。一个好的名字不仅仅是一个标识，更是对一个孩子的期许和祝福。涵字取名在近几年越来越受到青睐，那么涵字取名的寓意又是…
-
新科状元班凯罗！全名引关注，保罗+詹皇+欧洲战神，太霸气了
6月24日，NBA选秀大会万众瞩目，状元属于魔术，他们拿下了大前锋班凯罗。值得一提的是，本届NBA选秀大会的前4顺位选中的都是大前锋，霍姆格伦成为雷霆的榜眼，贾巴里-史密斯意外跌出…
-
浪姐们的英文名真的会让我笑晕
新一季浪姐开播了，内娱终于有了点新乐趣。 节目比预想中精彩一些，30几个女艺人在一起别提多热闹（尴尬）了。可是最让我感到感到尴尬的不是宁静和那英的初次会面，也不是两个人踢皮球一样的…
-
取名字大全免费2022属虎的女孩子？女宝宝名字大全2022属虎！
名字伴随每个人的一生，从出生那一刻起，父母就取好了，好的名字会影响今后的运势。给女孩起名时，会选择一些比较诗意有内涵的字，这样可以帮助女孩获得不一样的气质。所以父母在给宝宝起名字的…
-
稀字五行属什么？稀字属于五行属什么！
“稀”，稀缺，“唯一的机会”让人无法不去理会 | 模糊谈判力 第五十九篇 这是桔梗在“谈判思维”的第736篇推文。 全文共3069字，阅读大约需要3分钟。 1 引言罗伯特，生活在美…
-
满满字五行属什么满字在五行中是属于什么
【追光文学巨匠·纪念朱光潜诞辰125周年】 作者：钱念孙（安徽省社会科学院研究员） 今年是一代美学大师朱光潜先生诞辰125周年。以往的朱光潜研究，多将目光集中在他营构的美学峰峦及其…