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“稀”,稀缺,选择自由越少,心理抗拒越强 | 模糊谈判力 第六十篇
这是桔梗在“谈判思维”的第737篇推文。
全文共2676字,阅读大约需要3分钟。
1 引言
1965年1月,林登-约翰逊赢得竞选,成为美国第36任总统。
当时的白宫班子人员,还都是遇刺身亡的前任总统,肯尼迪的一众人马。
在约翰逊当选后,新闻媒体大肆发表猜测言论,认为这些“肯尼迪的老班底”一定会被约翰逊全部赶走,一个不留。
这个猜测在整个社会掀起了激烈的讨论,大部分都认为这件事的可能性很大。
但有意思的是,约翰逊并没有这样做。
相反,他正式邀请所有隶属前总统的白宫工作人员都继续在白宫工作。
这一让人意想不到的做法,一时受到了广泛的赞誉;
大量的媒体都发表评论,认为这个新总统有着广纳贤才的肚量和远景眼光,值得看好。
而这件事竟然还有反转,就当人们都开始赞扬约翰逊的做法后,这个新总统却又突然改变了主意;
他把白宫的这些工作人员,再次一一辞退;
大众哗然。
为什么一个美国总统如此的做法,看上去就是故意在和媒体对着干?
你认为我会怎么做,我偏偏就不这么做。
或者说,
正是媒体的“预测”,导致了这个结果?
约翰逊总统的做法,到底是一个特例,还是一个普遍的心理现象?
再看一个例子,
玛丽一直希望儿子能多吃点蔬菜,但始终无果;
这也是让大部分父母头疼的问题。
无论你苦口婆心地跟他们讲,“多吃蔬菜对身体有多么多么重要”,孩子们都会嗤之以鼻;
玛丽也曾尝试过一些“高级”手法,比如,给儿子看“大力水手”,希望儿子能从“大力水手爱吃菠菜而力大无穷”中受到影响,但依然毫无效果;
她甚至也尝试了让孩子饿肚子等一些极端手段,当然效果更差。
直到某一次,玛丽决定换个“不一样”的做法。
玛丽开始在每次晚餐的时候,在餐桌上准备一道精心制作的“蔬菜”,量很少;
她会事先用透明的盖子盖住,再端上桌,并告诉儿子,这个菜是给爸爸妈妈准备的,他不能吃。
一开始,儿子显然看出了妈妈的“伎俩”,认为这很可笑,自己绝不会上当来吃这些蔬菜的。
不过没关系,玛丽就这样保持每次吃饭都“禁止儿子吃特殊蔬菜盘”的做法;
随着“蔬菜”盘子的花样变多,以及“禁止”的次数变多,儿子开始有些动摇了;
直到有一次,儿子开始小声问玛丽,
妈妈,能给我尝尝这个菜吗?
玛丽露出“极不情愿”的表情,“勉为其难”地答应了。
好吧,无论是那个大人物“美国总统”,还是小人物“玛丽的儿子”,他们似乎有一个共性?
他们都不愿意去做别人让他们做的事情。
或者是不是可以这样说,
他们都希望能拿回,或尽力保护自己的选择自由。
2 心理抗拒理论
我们依然在“模糊谈判论”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
今天要聊的,依然是“七字说服力”的第六个字,“稀”;
“稀”,就是“稀缺”的意思,
越是“稀缺”的东西,越让人在乎,也就越有说服力。
在“模糊谈判论”里,“稀”字说服力,撕开的分类是“战Vs逃”;
或者说,“稀”字实现说服力的角度,是“动机”。
而最常见的“说服痛点”就是,
你越想要说服对方做一件事,对方就偏偏不愿意这样做。
原因很简单,这和你的说服力无关,只和你“剥夺了对方的选择权”有关。
无论是“他一定会赶走所有人”,还是“你必须要吃蔬菜”,关键并不在于这些说法的本质是不是正确,而是这些说法剥夺了当事人的“选择自由”。
1981年,美国心理学家,莎伦-布雷姆教授提出了“心理抗拒理论”(Psychological Reactance Theory);
他发现,人们在自己的“选择自由”受到威胁的时候,会产生不同程度的“心理抗拒”。
做一个小实验,请看下图,这是一个红色按钮,请问你有多少“动机”想去按它?
每个人的回答都会不同,这很正常,请暂时记住“你有多想按它”的感觉。
再看另一张图,我在这个按钮旁写了几个字,“别去按它”;
现在告诉我,和之前相比,你想要按它的“动机”变大了还是变小了?
如果你能明显感受到“想要去按它”的期望变大了,那你就能理解“心理抗拒”的道理。
你“变强的动机”,正是因为来自我给你的“选择自由”的威胁(别去按它)。
又或者再看下面这张图,
请问,你最想进的门是哪一个?
是写着“别进去”的那个?
当然,在“模糊谈判论”里,我们也可以这样理解,
“选择”变得稀缺了,动机反而更强烈了。
3 板子后的玩具
“心理抗拒”现象其实我们从小就有。
我指的“小”,可以追溯到两岁。
1977年,布雷姆教授主导了一个很有意思的心理学实验,实验的对象就是“两岁的孩子”。
准确地说,实验对象是大约在21个月到27个月的孩子,28个男孩和26个女孩;
实验环境非常简单,仅仅在房间里摆放两个玩具;
但一个玩具被放在一个障碍物后(一块透明塑料板),而另一个玩具则放在障碍物前;
这就造成了一个现象,对两岁的孩子来说,拿障碍物前的玩具触手可得,而拿障碍物后的玩具就有难度,需要额外绕过去。
实验对象被分成三组,
A组,为高板子且相同玩具组;
这意味着,这一组孩子看到的障碍物塑料板大约有60公分高,只能绕行;
而且板子前后的玩具是完全相同的。
B组,为高板子且不同玩具组;
这意味着,同样看到60公分高的,需要绕行的板子;
但板子前后的玩具是不同的。
C组,为低板子且不同玩具组;
这意味着,孩子看到的障碍物塑料板只有30公分高,孩子可以通过略微伸手就拿到玩具;
且板子前后的玩具是不同的。
接下来,实验将观测,走进房间的孩子大概会等待多久,去触碰哪个玩具;
或者说,实验想要知道,孩子会优先触碰哪个玩具。
看下表,
很明显,对于B组的孩子来说,大约只等了22秒,孩子就会绕过透明塑料板优先去触碰这个“更难拿到的玩具”;
而那个就在眼前的,更容易拿到的玩具,却等了70秒后才去触碰。
这充分说明了,那个“当难度更高时”,孩子们更有“动机”去率先获得,而“当难度更低时”,孩子们反而动机更低;
对于A组来说,因为障碍物前后的玩具完全一样,所以孩子的表现就不同了,他们会率先选择容易拿到的;(37秒Vs56秒)
对于C组来说,因为障碍物是低板子,只有30公分,难度很低,造成的“动机”不高,所以两个不同玩具的优先级差不多。(45秒Vs47秒)
(详细实验见:Physical barriers and psychological reactance- 2-yr-olds' responses to threats to freedom,By Sharon S.Brehm University of Kansass, Journal of Personality and Social Psychology, doi:org/10.1037/0022-3514.35.11.830)
你看,当我们被限制了某种自由(某个玩具更难拿到),我们反而更想要这个玩具了。
从这个意义上看,无论是约翰逊总统,还是玛丽的儿子,都在“稀”字说服力下,表现得如出一辙。
4 小结
值得一提的是,今天内容的背后,依然都是“模糊谈判论”的影子;
分类、二元、语言、极端;
“稀”,“稀缺”的本质,是对“战Vs逃”二元差异的极化;
当我们尝试画出一个分类,战 Vs 逃(做Vs不做),人们的大脑迅速二元化,寻找决策动机;
当“动机”还没出现之前,这个分类对我们来说就是模糊的,没有说服力;
“稀”,可以让我们在谈判中撕开这个分类,让人对“失去”的感受越分明,“稀”字说服力就越极端;
说服力的流动,再次从模糊走向极端。
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这里是“谈判思维”!
“模糊谈判力 第六十篇” 待续
— 桔梗
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