“稀”，稀缺，选择自由越少，心理抗拒越强 | 模糊谈判力 第六十篇
这是桔梗在“谈判思维”的第737篇推文。
全文共2676字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
1965年1月，林登-约翰逊赢得竞选，成为美国第36任总统。
当时的白宫班子人员，还都是遇刺身亡的前任总统，肯尼迪的一众人马。
在约翰逊当选后，新闻媒体大肆发表猜测言论，认为这些“肯尼迪的老班底”一定会被约翰逊全部赶走，一个不留。
这个猜测在整个社会掀起了激烈的讨论，大部分都认为这件事的可能性很大。
但有意思的是，约翰逊并没有这样做。
相反，他正式邀请所有隶属前总统的白宫工作人员都继续在白宫工作。
这一让人意想不到的做法，一时受到了广泛的赞誉；
大量的媒体都发表评论，认为这个新总统有着广纳贤才的肚量和远景眼光，值得看好。
而这件事竟然还有反转，就当人们都开始赞扬约翰逊的做法后，这个新总统却又突然改变了主意；
他把白宫的这些工作人员，再次一一辞退；
大众哗然。
为什么一个美国总统如此的做法，看上去就是故意在和媒体对着干？
你认为我会怎么做，我偏偏就不这么做。
或者说，
正是媒体的“预测”，导致了这个结果？
约翰逊总统的做法，到底是一个特例，还是一个普遍的心理现象？
再看一个例子，
玛丽一直希望儿子能多吃点蔬菜，但始终无果；
这也是让大部分父母头疼的问题。
无论你苦口婆心地跟他们讲，“多吃蔬菜对身体有多么多么重要”，孩子们都会嗤之以鼻；
玛丽也曾尝试过一些“高级”手法，比如，给儿子看“大力水手”，希望儿子能从“大力水手爱吃菠菜而力大无穷”中受到影响，但依然毫无效果；
她甚至也尝试了让孩子饿肚子等一些极端手段，当然效果更差。
直到某一次，玛丽决定换个“不一样”的做法。
玛丽开始在每次晚餐的时候，在餐桌上准备一道精心制作的“蔬菜”，量很少；
她会事先用透明的盖子盖住，再端上桌，并告诉儿子，这个菜是给爸爸妈妈准备的，他不能吃。
一开始，儿子显然看出了妈妈的“伎俩”，认为这很可笑，自己绝不会上当来吃这些蔬菜的。
不过没关系，玛丽就这样保持每次吃饭都“禁止儿子吃特殊蔬菜盘”的做法；
随着“蔬菜”盘子的花样变多，以及“禁止”的次数变多，儿子开始有些动摇了；
直到有一次，儿子开始小声问玛丽，
妈妈，能给我尝尝这个菜吗？
玛丽露出“极不情愿”的表情，“勉为其难”地答应了。
好吧，无论是那个大人物“美国总统”，还是小人物“玛丽的儿子”，他们似乎有一个共性？
他们都不愿意去做别人让他们做的事情。
或者是不是可以这样说，
他们都希望能拿回，或尽力保护自己的选择自由。
2 心理抗拒理论
我们依然在“模糊谈判论”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
今天要聊的，依然是“七字说服力”的第六个字，“稀”；
“稀”，就是“稀缺”的意思，
越是“稀缺”的东西，越让人在乎，也就越有说服力。
在“模糊谈判论”里，“稀”字说服力，撕开的分类是“战Vs逃”；
或者说，“稀”字实现说服力的角度，是“动机”。
而最常见的“说服痛点”就是，
你越想要说服对方做一件事，对方就偏偏不愿意这样做。
原因很简单，这和你的说服力无关，只和你“剥夺了对方的选择权”有关。
无论是“他一定会赶走所有人”，还是“你必须要吃蔬菜”，关键并不在于这些说法的本质是不是正确，而是这些说法剥夺了当事人的“选择自由”。
1981年，美国心理学家，莎伦-布雷姆教授提出了“心理抗拒理论”（Psychological Reactance Theory）；
他发现，人们在自己的“选择自由”受到威胁的时候，会产生不同程度的“心理抗拒”。
做一个小实验，请看下图，这是一个红色按钮，请问你有多少“动机”想去按它？
每个人的回答都会不同，这很正常，请暂时记住“你有多想按它”的感觉。
再看另一张图，我在这个按钮旁写了几个字，“别去按它”；
现在告诉我，和之前相比，你想要按它的“动机”变大了还是变小了？
如果你能明显感受到“想要去按它”的期望变大了，那你就能理解“心理抗拒”的道理。
你“变强的动机”，正是因为来自我给你的“选择自由”的威胁（别去按它）。
又或者再看下面这张图，
请问，你最想进的门是哪一个？
是写着“别进去”的那个？
当然，在“模糊谈判论”里，我们也可以这样理解，
“选择”变得稀缺了，动机反而更强烈了。
3 板子后的玩具
“心理抗拒”现象其实我们从小就有。
我指的“小”，可以追溯到两岁。
1977年，布雷姆教授主导了一个很有意思的心理学实验，实验的对象就是“两岁的孩子”。
准确地说，实验对象是大约在21个月到27个月的孩子，28个男孩和26个女孩；
实验环境非常简单，仅仅在房间里摆放两个玩具；
但一个玩具被放在一个障碍物后（一块透明塑料板），而另一个玩具则放在障碍物前；
这就造成了一个现象，对两岁的孩子来说，拿障碍物前的玩具触手可得，而拿障碍物后的玩具就有难度，需要额外绕过去。
实验对象被分成三组，
A组，为高板子且相同玩具组；
这意味着，这一组孩子看到的障碍物塑料板大约有60公分高，只能绕行；
而且板子前后的玩具是完全相同的。
B组，为高板子且不同玩具组；
这意味着，同样看到60公分高的，需要绕行的板子；
但板子前后的玩具是不同的。
C组，为低板子且不同玩具组；
这意味着，孩子看到的障碍物塑料板只有30公分高，孩子可以通过略微伸手就拿到玩具；
且板子前后的玩具是不同的。
接下来，实验将观测，走进房间的孩子大概会等待多久，去触碰哪个玩具；
或者说，实验想要知道，孩子会优先触碰哪个玩具。
看下表，
很明显，对于B组的孩子来说，大约只等了22秒，孩子就会绕过透明塑料板优先去触碰这个“更难拿到的玩具”；
而那个就在眼前的，更容易拿到的玩具，却等了70秒后才去触碰。
这充分说明了，那个“当难度更高时”，孩子们更有“动机”去率先获得，而“当难度更低时”，孩子们反而动机更低；
对于A组来说，因为障碍物前后的玩具完全一样，所以孩子的表现就不同了，他们会率先选择容易拿到的；（37秒Vs56秒）
对于C组来说，因为障碍物是低板子，只有30公分，难度很低，造成的“动机”不高，所以两个不同玩具的优先级差不多。（45秒Vs47秒）
（详细实验见：Physical barriers and psychological reactance- 2-yr-olds' responses to threats to freedom，By Sharon S.Brehm University of Kansass, Journal of Personality and Social Psychology, doi:org/10.1037/0022-3514.35.11.830）
你看，当我们被限制了某种自由（某个玩具更难拿到），我们反而更想要这个玩具了。
从这个意义上看，无论是约翰逊总统，还是玛丽的儿子，都在“稀”字说服力下，表现得如出一辙。
4 小结
值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“稀”，“稀缺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“稀”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“失去”的感受越分明，“稀”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
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这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第六十篇” 待续
— 桔梗
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